Puoli miljoonaa ei tuo heti onnea, vaan jättimäisen kasan vastuuta

Artikkeli on julkaistu ensimmäisen kerran Y-Studiossa täällä.

Feedbacklyn Jaakko Männistö vie yritystä kansainvälisille markkinoille opin ja erehdyksen kautta.

Kun sinulla on vain omat rahat pelissä, olet oman elämäsi herra. Sijoituksen jälkeen tilanne muuttuu täysin. Enää ei ole henkisiä tekosyitä.

Näin kuvailee tunnetta yrittäjä Jaakko Männistö.

Hän on asiakaspalautetta eri kanavista keräävän ja analysoivan Feedbacklyn toimitusjohtaja. Yhtiö sai keväällä 500 000 euron rahoituksen kansainvälistymiseen.

”Rahoituksen järjestyminen on tosi hienoa ja se mahdollistaa kovemman kasvun, mutta luo myös paineita”, Männistö myöntää avoimesti.

Hänellä ja muilla osakkailla riittää asennetta viedä palvelu ulkomaille sekä menestyä. Feedbackly on tyypillinen startup siinäkin mielessä, että yrittäjät ovat kehittäneet skaalautuvan pilvipalvelun, jonka avulla on tarkoitus valloittaa maailman markkinat.

Kasvun hakeminen on vaatinut kuitenkin oppimista erehdysten kautta. Se on pakko hyväksyä.

Ensinnäkään skaalautuvuuden rakentaminen ei ole koskaan suoraviivaista, ei edes peliteollisuudessa.

”Suurin ongelma on se, ettei kukaan oikeasti tiedä miten juuri sinun yrityksesi pitää mennä kansainvälisille markkinoille. Jostain on pakko lähteä kokeilemaan. Vaikeinta on löytää eri maissa toimiva arvolupaus ja rakentaa markkinointi sen mukaan. Tekniikka ei ole enää nykyään ongelma tässäkään”, Männistö kertoo.

Hänen mukaansa kokeileminen vie aina enemmän aikaa kuin alun perin on kuviteltu. Ja samalla myös rahaa.

Varsinkin pienten yritysten on tärkeää pystyä testaamaan eri vaihtoehtoja mahdollisimman pienillä kustannuksilla.

Ruotsi ei ole Suomi

Feedbacklyn kohderyhmänä ovat isot retail-ketjut. Suomen ulkopuolella lähimmät ketjut löytyvät Ruotsista ja Baltiasta. Euroopassa isoja toimijoita on etenkin Saksassa, Ranskassa ja Englannissa. Näistä maista helsinkiläisyrityksenkin on tarkoitus löytää tukevampi jalansija. Yksittäisiä asiakkaita on jo.

”Ruotsissa myydään aivan eri argumenteilla kuin Suomessa. Siellä ei voi esimerkiksi kerätä asiakaspalautetta sillä perusteella, että samalla kehitetään ja mitataan työntekijöiden osaamista. Se ei vain käy”, Männistö kuvailee eroja.

Myöskään hyvien yhteistyökumppaneiden löytäminen vieraasta maasta ei ole helppoa. Feedbacklyssa otettiin perinteiset keinot käyttöön eli puhelinluettelo ja messujen kiertäminen.

”Aluksi kompastellaan myös ihan käytännön ongelmien kanssa. Kuka kirjoittaa kaikki mainokset, miten hoidetaan asiakastuki ja lokalisaatio”, Männistö kertoo.

Mitä tiedät asiakkaasta?

Feedbackly on saanut neljän vuoden olemassa olonsa aikana Suomesta isojakin yrityksiä asiakkaiksi. Yhtiön liikevaihto oli viime vuonna vajaat 200 000 euroa.

Tuote on siis kunnossa. Asiakaspalaute ja asiakaskokemus ovat megatrendi, joten markkinoita riittää. Samalla se tarkoittaa, että kilpailu erilaisten ratkaisujen välillä on kovaa.

”Olemme rakentaneet softan useaan kertaan uudestaan, kun olemme oppineet, mitä pitää tehdä eri tavalla. Iso juttu on nimenomaan analytiikan puolella. Miten tietoa voidaan kerätä eri kanavista kustannustehokkaasti eli monikanavaisesti. Aiemmin on pitänyt käyttää useita eri järjestelmiä”, Männistö sanoo.

Hänen mukaansa oleellinen kysymys on myös se, miten yritykset hyödyntävät tietoa. Sen pitäisi tuoda lisää myyntiä ja leikata kustannuksia.

Hyvä asiakaskokemus muodostuu useista eri tekijöistä kuten itse tuotteesta, palvelusta, käyttökokemuksesta, myyntiprosessin onnistumisesta ja odotusten ylittymisestä. Eli arvolupauksesta.

”Yrittäjän pitää tietää nykytila. Miksi asiakas ostaa juuri sinulta? Muuten palvelu ei voi olla kunnossa”, Männistö opastaa.

Asiakaspalautteiden analysoinnissa haasteita aiheuttavat nimenomaan asiakkaat itse. Yksittäisten negatiivisten palautteiden taustalla voi olla täysin ulkopuolisia syitä.

”Asiakas ei ole todellakaan aina oikeassa tai tiedä, mikä on hänelle parhaaksi. Mutta ei kyllä tiedä yrittäjä itsekään. Kun keräämme paljon tietoa, alkaa niitä oikeita asioita nousta esille”, Männistö selvittää.

3 x Ulkomaille

Tuotekehitys ja myynti. Feedbacklyn Jaakko Männistö sanoo, että Suomessa kehitetään helposti tuotetta liikaa myynnin ja kaupallistamisen kustannuksella. Esimerkiksi Feedbacklylla ei ollut edes tuotetta olemassa, kun ensimmäiselle asiakkaalle palvelu oli jo myyty.

Arvolupaus. Skaalautuva palvelu ei ole automaattisesti avain kaikkien maiden markkinoille. Jokaisessa maassa on omat kulttuuriset eroavaisuudet, jotka pitää tunnistaa. Tuotteen tai palvelun arvolupaus ja markkinointi täytyy rakentaa niiden mukaisesti. Se vie aikaa ja rahaa.

Erehdys ja oppi. Tekniikka antaa mahdollisuuden kokeilla markkinointiviestien toimivuutta kustannustehokkaasti. Tärkein mittari on se, että paljonko asiakkaan hankkiminen lopulta maksaa eri maissa.